吉列（Gillette）是个历史悠久又温暖的大家庭，但，在二○○一年二月，由公司的大家长请来一个企业整顿杀手，吉列从此天翻地覆。

　　对契尔兹（Jim Kilts）来说，吉列则是个烫手山芋。拥有Mach 3刮胡刀、金顶电池和欧乐Ｂ牙刷等知名品牌的吉列曾经盛极一时，却连续十四季都没有达成营运目标，而且营业额和获利长达五年没有出现成长，公司旗下的产品有三分之二市占率走下坡。在资本市场，吉列称得上是人见人嫌，在一九九七年到二○○○年之间，股价跌掉三成（勿忘当时乃是美股的高峰）。根据所罗门美邦分析师尼科森（Wendy Nicholson）的说法：「管理阶层任由公司一败涂地。」

　　这样的大灾难却是为契尔兹量身打造的发挥空间。说到大逆转，鲜少经理人比他经验丰富，也少有人像他那样连战皆捷。现年不过五十四，参与重整战役却已经十余次。从一九七○年代担任产品开发经理，他协助改造当时奄奄一息的Kool-Aid。八○年代和九○年代，他在卡夫食品大展拳脚，最终坐上ＣＥＯ（执行长）宝座，知名功绩包括让Post玉米脆片和卡夫乳酪两个部门起死回生。接着，他转战挣扎求生的纳贝斯克，把奥利奥（Oreo）和奇宝（Chips Ahoy）恢复昔日盛况。

投资大师背书

巴菲特认为他是不二人选

　　当吉列急于找寻一个能够扭转乾坤的人，契尔兹很自然地浮上台面。以柏克夏海瑟威（Berkshire Hathaway）公司控有吉列九％股份的投资大师巴菲特，回忆当时的情形：「这是个很自然的行动。」巴菲特不过和契尔兹见过一次面，就认定他是不二人选。

　　巴菲特在二○○二年十月宣布，他将在二○○三年初不再担任吉列董事会的董事。这件事情引爆了一波接一波的耳语。市场谣传，巴菲特是因为不满契尔兹的重整表现而离去。《财星》拿这个问题询问巴菲特，得到的答案是：「恰巧相反。」事实上，巴菲特虽然不再担任吉列的董事，但是却无意出售持股：「是因为我对这项投资很满意，所以我可以离开。过去我觉得走不开，因为我觉得董事会需要我。现在契尔兹在。如果你找到合适的经营者，就不需要我了。」

　　有投资大师这席话，显然是替契尔兹的成绩单做了背书。瞧！二○○三年预估营业额会成长五％，达到八十四亿美元（约合新台币两千九百亿元）。上一季每股获利成长一五％，达到三十三美分，一整年的每股获利则可望成长一五％，达到一．一四美元。尼科森相信，吉列的逆转已经出现了，她因此在去年十一月调升了对这家公司的评等。

老派作风

没什么魅力，但是有效

　　契尔兹以他三十年的经验，发展出他自己一套拯救企业困境的公式。他自己承认，这套方法不是火箭科学那样精准，却也是实事求是、一步一脚印。他接受《财星》独家专访时透露，他晚上辗转难眠，并不是在为吉列擘画伟大的愿景，而是苦思电池到底是六个装一包还是八个装一包比较好卖。他对员工演讲时，并不是谈吉列可以怎样改变世界，而是用幻灯片说明，吉列和其它竞争对手的开销比较。这样一点儿都没有魅力可言，也无法令人兴奋，就和契尔兹平整的白发、烫得笔挺的深色西装、没什么抑扬顿挫的声音一样，这根本就是老派作风。不过，这套办法有效。

　　契尔兹第一天到吉列，就展现了他的做事原则。他和所有的部门主管会议，问大家说：「你们有多少人认为我们成本太高？」人人立刻举手。接着又问：「你们有谁认为自己的部门成本太高？」没人举手。根据契尔兹的说法，这是出问题的企业主管惯有的反应：大家都知道有问题，但是没人认为这是他的问题。

　　在契尔兹正式接手吉列六周前，他彻底调查了吉列公司和它所面临的困境。他检视了过去几年的财报、华尔街的研究分析、产业报导。他还亲自上路，和吉列的业务人员一起出动，拜访商家、检查仓库和制造工厂。他研究吉列的广告，仔细阅读消费者回馈报告。

挣脱「毁灭之环」

业务、财务管理一一抓漏

　　在这当中，有回他拜访吉列某大零售顾客，一个买家毫无修饰地告诉他，他总是等到一季的最后一周才会向吉列下单，因为他知道「你们总是会给优惠」。契尔兹因此发现，吉列的业务人员严重仰赖一种饮鸩止渴的交易方式。为了达成每季的营业额目标，他们可以任买家予取予求，重新包装、打折都照单全收。根据契尔兹的看法，这家公司陷入了「毁灭之环」了。契尔兹在许多场合都使用这个词汇，包括演讲、幻灯片讲述、董事会、商研所课堂上，他甚至印刷了一本小册子，名字叫做《挣脱毁灭之环》。契尔兹认为，吉列由于试图达成日益与现实脱节的营业成长目标而陷入困境。

　　就许多方面来说，吉列似乎是受到了「赢家的诅咒」。吉列刮胡刀片据说是全世界获利最高的消费性产品，没有人比吉列更会卖刮胡刀片了：全世界有七千八百万个男人使用Mach 3的刮胡刀，大约七一％美国女性使用吉列的Venus除毛，而且这些刮胡刀的毛利率惊人，几乎达到四○％。

　　然而，吉列的成功却使得他们有财力粉饰太平。比方说，吉列在一九九六年底买入金顶电池，耗费八十亿美元。和劲量电池及Rayovac打价格战，行销策略又失利，金顶电视在一九九九年到二○○一年间连续二十一个月市场占有率下降。

　　更糟的是吉列还让支出失控，多年来，付给业者的支票总是同业中最快的，收钱的时候却是最慢的。在九○年代末期时，吉列的工作资本占营业额的比重（衡量企业管理资产及负债表现的统计数字）攀升到三六％，相对来说，宝碱同期仅只有一％，高露洁也不过是二．五％。大多数企业视为理所当然的财务运作及纪律在吉列却是根本不存在，吉列甚至根本不做每日营业额的追踪，只在每季最后加总数字。

治军严谨

评分不佳的主管马上走人

　　契尔兹带到吉列的便是他一贯的严谨。头六个月，他执行了他在其它公司奉行的评分系统，分数表现不佳的主管马上走人。禁止业务部门再做让价，同时整顿了公司财务数字报告系统。如今，契尔兹和他的主管每天早上便会得到报告，钜细靡遗说明前一天吉列卖了多少刮胡刀、电池和牙刷。

　　不止于此，契尔兹还改革了吉列的供应链。在他之前，吉列的每个部门自行采购所需的塑料、钢铁和铝等原料。直到契尔兹要求，公司上下还真没有人知道吉列的全球采购费用是多少（约莫是四十亿美元）。部门间缺乏协调，结果是吉列无法以大量采购的方式压低价格。新的ＣＥＯ要求之下，各部门的采购整合之后，节省了两亿美元。

　　吉列另一个重大改变是对华尔街的态度。契尔兹上任之后，立即对华尔街表明，吉列两位数字成长的时代已经过去，顶多是三％到五％，不多不少。他的主张是吉列得设定务实的目标，才能做聪明的决策。自从放弃不切实际的获利目标之后，也拋弃任买家压价换取成长数字，吉列于是有余裕从事其它更迫切需要的行销动作，比方说耗费五千万美元为金顶电池做广告，这只是为这项产品重新赢得市占率的动作之一。

　　诚然，契尔兹所要求的纪律并非人人欢迎，老吉列人尤其难以适应。契尔兹在整个公司贯彻评分系统，引起了不小的反弹。而契尔兹对不喜欢他行事风格的人只有一套简单的办法：请人走路。原本十四位直接向他报告的高阶主管，只剩下四个是老面孔。「浩劫后的幸存者」表示，尽管契尔兹的改革非常剧烈，但是却是吉列迫切需要的。

改革奏功

季营业额平均成长五％

　　迪葛兰（Ed DeGraan）是吉列三十四年的老臣、在契尔兹加入前代理ＣＥＯ，他就说：「如果在九○年代初期情况很好的时候，丢一大批新人进入吉列，冲突恐怕会很大。」但是在公司表现恶化之后，情况就容易得多了。尤其是在契尔兹的改革很快出现成效的情况下，接受程度就更高了。过去三季，吉列的季营业额平均成长五％。

　　但是华尔街仍在观望，他们关注的是吉列的大逆转能够全面成功吗？这种疑虑使得股价仍在契尔兹接手的区间。契尔兹倒不烦恼股价这回事。他知道自己仍在操兵阶段，还在做基本的调整，不过，就快要完成打底的部分了：「接下来，带这支军队上战场的时候就到了。」

--------------------------

2002/10/27巴菲特退出吉列董事会

　　全世界最大的刮胡刀厂商吉列表示，巴菲特由于本身执掌Berkshire公司的事务日益繁忙，在担任该公司长达14年的董事之后，决定退出吉列的董事会，不过巴菲特并没有计画要出售其持有的吉列公司股份

　　Berkshire持有9,600万股吉列股票，约该公司9%的股份，是这家总部设于波士顿的跨国公司第二大股东，不过自从1998年以来，Berkshire先后陆续买下了22家公司，购并案的进行耗费了巴菲特大部分的时间，使得他毅然决定辞去在吉列的董事席位，巴菲特告诉彭博社的记者，在完成那么多的购并之后，我终于找到了一份全职的工作。

　　吉列公司的股价今年已下跌了14%，可说是巴菲特270亿美元股票投资组合中的后段班，总计该公司过去四年以来已损失了一半以上的市值

　　吉列的持股一度占Berkshire净值20%以上，不过截至目前为止这个比例已锐减为5%不到

　　吉列自现有总裁James Kilts接手的20个月以来，已经裁减了3,700名员工、关闭六家工厂并大幅降低负债比例，巴菲特表示他希望将多一点的时间投入到Berkshire公司本身的事务之上，同时他有信心吉列的问题，包含积糜不振的销售额，一定可以获得解决，巴菲特说离开吉列董事会是一件相当困难的抉择，我对于吉列的未来仍然相当有信心，在James Kilts的领导下，该公司积极地扭转原来的劣势，并逐渐恢复在民生消费用品的领导地位

　　根据证管会的文件，吉列在去年总计招开过八次的董事会，巴菲特出席了其中75%以上的董事会。

Gillette Says Warren Buffett Will Resign From Board

By Dan Lonkevich

　　Boston, Oct. 25 (Bloomberg) -- Billionaire investor Warren Buffett will resign as a director of Gillette Co., the world's largest maker of razors, after 14 years because of increasing demands on his time as head of Berkshire Hathaway Inc. He said Berkshire intends to retain its holdings in Gillette stock.

　　Berkshire owns about 96 million shares, or 9 percent of Gillette, making it the second-largest shareholder of the Boston- based company, according to a Securities and Exchange Commission filing in June. Since 1998, Buffett's holding company has bought 22 companies, purchases that have taken up more of Buffett's time and led to his decision to leave the board, Gillette said.

　　Under Chief Executive James Kilts, who took over 20 months ago, Gillette has cut 3,700 jobs, closed six plants and reduced debt. Buffett said he wants to devote attention to Berkshire and is confident that Gillette's problems, which include sluggish sales, are behind the company.

　　``With all of these acquisitions, I finally have a full-time job,'' Buffett told Bloomberg News. In a statement released by Gillette, he said: ``Leaving the Gillette Board is difficult. However, I feel very good about the company's future. Under the leadership of Jim Kilts, the company has moved aggressively to turn around its performance and restore Gillette's leadership of the consumer products sector.''

　　Buffett's decision comes as the recent flurry of corporate accounting scandals and bankruptcies has led many directors to leave their board posts. Buffett, 72, will remain on the boards of Washington Post Co. and Coca-Cola Co.

Laggards

　　Gillette shares, which have declined 14 percent this year, rose 65 cents to $28.77 in New York Stock Exchange composite trading. Gillette shares have been one of the laggards in Berkshire's portfolio, losing more than half their value in the past four years, falling from a high of $63.56 in March 1999. Berkshire's stake is now worth about $2.7 billion.

　　Berkshire's Gillette holdings once accounted for as much as 20 percent of Berkshire's net worth, and now accounts for as little as 5 percent, according to Robert Miles, author of ``The Warren Buffett CEO.'' Berkshire has acquired underwear maker Fruit of the Loom Inc. and children's clothing maker Garan Inc. and at least a dozen other companies in the last four years.

　　Buffett's decision is a sign that he is pleased with Gillette's progress in repairing its problems and recognizes the need to focus on Berkshire Hathaway, experts said.

Buying Spree

　　``The value of investment to wholly owned companies at Berkshire has skyrocketed in the past five years,'' said Lawrence Cunningham, law professor at Boston College and author of ``How to Think Like Benjamin Graham and Invest Like Warren Buffett.'' ``They've been on an enormous acquisition spree. That takes a lot of time and demands his availability.''

　　Buffett will resign at Gillette's annual meeting in May. He serves as chairman of the executive committee and on the nominating and corporate governance committee, Gillette spokesman Eric Kraus said.

　　Another long-time investor left Gillette's board in April. Henry Kravis stepped down after six years as his firm, Kohlberg Kravis Roberts & Co., sold the last shares of its stake in the company in 2001. KKR's shares dated back to a 1988 investment in battery-maker Duracell International Inc., acquired by Gillette in 1996.

　　Buffett hasn't shied away from voicing his opinions at Gillette. In 1996, he sought to slash a $30 million fee promised to KKR in connection with Gillette's acquisition of Duracell. And according to a report in Chain Drug Review, Buffett sought the resignation of Michael Hawley as Gillette's chief executive officer in 2000.

Doldrums

　　Gillette, which manufactures Sensor and Mach3 razors, has been in the doldrums since the late 1990s, when the company overloaded on inventory and experienced weak sales growth.

　　The company has had several different CEOs during that time. When Alfred Zeien retired as chairman and CEO in 1999, the company replaced him with Michael Hawley. Hawley lasted 18 months and was replaced by Kilts.

　　Gillette's board met eight times in 2001, with Buffett and other board members attending at least 75 percent of the meetings, the company said in an SEC filing.

　　Some Berkshire investors said it was reasonable for Buffett to leave the company's board. ``He's a busy guy who's been in the vanguard against management diluting its ability to run a corporation,'' said Frank Betz, a former money manager at Carret & Co., who owns shares of Berkshire.

　　Behind the scenes at companies in which Buffett owns a stake, ``nobody does anything without running it by Warren first,'' said Betz.

　　As a board member, Buffett was paid $51,600 last year and received $75,000 this year, according to SEC documents. That's just shy of the $100,000 Buffett made as chairman and chief executive of Berkshire.

　　``Buffett gets paid more to serve on boards than he does running Berkshire,'' said Miles.

---------------------------------------------

2002/04/03吉列提名巴菲特出任公司治理委员会

　　华盛顿四月二日吉列公司提名巴菲特出任委员会，这个委员将会用来专门评估这家消费用品公司CEO的表现。

　　根据一份向美国证管会申报的公司文件中指出，于去年十月才刚成立的这个委员会将会评估董事会的效能并对吉列的经营模式提出改善建议。

　　透过Berkshire持有吉列9.1%的巴菲特，自从1989年开始便是该公司的董事会成员之一，新的委员会将赋予他对于给付给现任CEO-James Kilts的薪资报酬有更多的影响力。

　　在过去巴菲特并没有机会插手介入有关公司CEO的薪资报酬，永恒的价值-巴菲特传的作者，同时也是基金经理人的Robert Hagstrom表示，巴菲特希望薪资报酬应该要基于合理的方式并考虑可以达到的目标，而不只是因为占了位置就坐领高薪。

　　Wibur Gantz前任Patho生化公司的总裁是这个委员会的主席，其它列名的董事成员还包括，Dennis Hightower-欧洲线上系统总裁与Richard Pivirotto一家管理顾问公司的负责人。

　　吉列在文件中表示这个委员会每年将会固定向全体董事会提出该公司CEO当年度表现的评估报告，然后再由一个不包含巴菲特的另一个委员会提出对CEO薪资报酬的建议案，全体董事会将会同时考量两份报告来决定应该给CEO多少的报酬。

提案大砍费用

　　巴菲特从来不会吝惜对吉列提出他个人的看法，1996年巴菲特曾要求吉列删除要付给KKR有关金鼎电池购并案的3,000万美元承诺费，而根据一份杂志的报导，就是巴菲特在2000年底将前任总裁Michael Hawley拉下马的。

　　专门生产感应式三刀头刮胡刀的吉列，自从1990年年代开始表现就起起伏伏，一方面受制于沉重的存货压力同时业绩也不理想，公司现在的股价约在33美元左右，只有1999年高点的一半不到。

　　这几年吉列也换了好几任总裁，在Alfred Zeizn于1999年退休后接手的Michael Hawley只干了18个月后，就被换成现在的Kilts。

提名委员会

　　「当一家公司太成功之后，大家的注意力就会分散掉」一位持有吉列259万股的基金经理人表示，这就是吉列现在所发生的典型现象。

　　股东服务公司，专门提供退休金有关公司议题咨询的机构，去年曾建议其客户保留对于继续选任Kilts为总裁的投票案，该机构认为Kilts不应该自己担任提名委员会的一员，通常股东投资大众希望这个委员会最好都能够由独立董事来担任。

　　吉列因此从善如流，Kilts并不在新的提名委员会名单之上，该委员会所有四个成员都独立于吉列之外，他们将提出CEO候选人的建议名单同时评估企业治理与CEO的表现。

独立董事

　　吉列发言人Eric Kraus表示，董事会与公司希望能够将公司治理当作是一个重要的议题，一般来说大型的机构投资法人都希望董事会成员是由独立董事来遴选的。

　　一位公司治理专家表示，提名巴菲特担任新委员会的委员可能不会对吉列带来太大的立即改变，就像其它巴菲特担任董事的公司，如可口可乐也曾遭到批评，事实上连巴菲特本身带领的Berkshire也缺乏一个独立的提名委员会。

　　一些由他担任董事的公司，不见得就是治理的最好的公司。

----------------------------------------------

2001/12/21 巴菲特vs吉列刮胡刀

　　有关吉列其实在巴菲特的年报中的描述并不多，巴菲特曾说:「可口可乐与吉列刮胡刀是世界上最好的两家公司。」

　　巴菲特同时担任这两家公司的董事，相较于麦当劳最大的差别在于其不可取代性Inevitable，也就是说人们可以一天不吃汉堡，却不能一天不刮胡子或不喝可乐，当然由于麦当劳把重点过度摆在不动产投资之上，也是巴菲特最后缩手的主因之一

　　巴菲特于1989年开始投资吉列，金额为六亿美金，目前的市价为28亿，约占该公司3.4%的股份

　　他还说:「每天晚上睡觉前，只要想到隔天早上全世界有一半的人要用到刮胡刀，而这其中又有一半以上的人是使用吉列的产品，他就能睡的特别好。」

　　巴菲特说:「喜斯糖果会让吉列公司旗下的欧乐B牙刷销路更好。」

　　倒是远流有出版一本吉列传奇，书中特别有一专章提到巴菲特当初投资并加入该公司董事会的一段精彩回顾!

第十章 沃伦·巴菲特的加入

　　巴菲特于事后表示：「我曾和很多人相处过，但没有一个比科曼·马可勒更好相处的。他在数字、分析方面的观念令人佩服。」按照协议的内容，巴菲特被推选为吉列的董事。

　　庭外和解让吉列得以摆脱科尼斯坦的纠缠，却也使得这家公司陷入前所未有的窘境。为了筹措1560万股的回购资金，吉列只好大量举债。1988年年末，吉列的股东权益为负8500万，相较于前年正5亿9900万的股东权益，真可说是天壤之别。简单的说，吉列高度倚赖财务杠杆的运作，背负着一大笔的债务。科曼·马可勒向股东保证，吉列可以应付这样的债务重担，因为吉列有创造现金的优异能力，还有尚未动用的贷款额度做为支撑。他也提到，穆迪(Moody’s，编注：美国三大统计服务公司之一，发行Moody’sBond Record，将公司债及地方债予以评等，以供投资人参考)和史坦普等金融评鉴机构都没有改变吉列的投资等级。

　　再者，即使在露华浓和科尼斯坦强力叩关的动荡不安期间，吉列的业务表现依旧蒸蒸日上，印证了公司向心存怀疑的股东所做的保证，也就是吉列若能以独立自主公司的身份继续运作的话，前途将会一片光明。当律师和争夺代理权的经理人在1988年吸引住众人目光的同时，吉列的营运主管缔造了13％的总销售获利，金额高达36亿；拜积极成长的海外获利所赐，公司的营余大幅成长。

　　马可勒向股东报告，优异的成绩来自广泛的地理区域和产品线互相结合的获利，同时也反映出吉列于1986年到1987年改组促使成本降低所获致的成果。湿刮胡系统以外的产品线也都有很好的销售成绩，百灵的干刮胡系列产品和小家电在欧洲以外，尤其是日本，缔造了可观的获利。在海外市场方面，特别是拉丁美洲，都有高利润的成长。美国市场的「阿特拉溜溜刀」，其海外市场的双胞胎兄弟「广角溜溜刀」(Contour Plus)，以及其它的溜溜系列刮胡产品，都交出漂亮的成绩单。吉列双刃刀片的全球销售量持续缓慢地衰减，但这也算是好消息，因为这是吉列不断鼓吹双刃刀片的使用者升级到双层刮胡刀的成果。即使销售量不若以往，吉列在金恩·吉列所发明的双刃刀片上，还是稳坐全球第一的宝座。

　　然而，资产负债表显现的债务沉重状况却教人心痛。

　　吉列有史以来头一遭得要面对负的股东权益，让公司在资金的运用和控制上，面临严格的挑战。

　　时机非常不恰当，因为吉列必须在1989年春天落实承诺，「在一年内，推出创新的刮胡产品，其优异性能将大幅提高消费者的满意程度」。在1988年的年度报告中，这段话说的当然是马可勒在一年前的致股东书中，语带保留地提到的革命性新产品，他在信中吁请股东在吉列和科尼斯坦的代理权争夺战中支持吉列。吉列所面对的是新产品即将上市的最后紧要关头，此时公司需要大笔的经费，资金的需求越来越迫切。

　　「对非常在意负债的我而言，财务调度虽然还算过得去，但心理上的调适可就没那么简单了。」这就是全美最聪明的投资人之一马可勒，在奥马哈(Omaha)家中阅读吉列的年度报告时获致的感想。

请容我毛遂自荐

　　对于他在马可勒和著名的投资人沃伦·巴菲特(Warren E. Buffett)之间扮演的中介者角色，吉列的董事乔瑟夫·西斯科记忆犹新。西斯科是中东和南亚事务的专家，在福特总统(Gerald Ford)任内曾出任国务院的政务助理国务卿，为一名顶尖的职业外交家，1970年时还成功地促成以埃双方的停火协议。随后任职于华盛顿特区的美国大学(American University)，先后曾担任校长和董事长的职务。退休后，自己创办一家管理顾问公司--西斯科公司(Sisco Associates)。由于他从1979年起就担任吉列的董事，同时也是巴菲特所管理的一家意外险公司盖可公司(GEICO Corp.)的董事，所以和马可勒、巴菲特两人都很熟。

　　1989年春天的某个晚上，西斯科家中的电话响起，那是巴菲特从奥马哈打来的。巴菲特坐在他心爱的阅读椅中，仔细研读一本本的公司年报，解读这些财务报表里所透露出的各家公司营运状况之各种讯息，那种专注就像有些男人拿着报纸的体育版一头钻进棒球比赛的得分和失误统计表没有两样。吉列1988年的年度报告吸引他的目光。事后巴菲特说明他为何挑上吉列，将它列入他公开上市的控股公司波克夏哈萨威(Berkshire Hathaway Inc.)所投资的绩优股当中，他说：「由于他们在回购股票时，已经把所有的资金都用光了，所以我想他们或许会对大笔资金的挹注感到兴趣。」

　　巴菲特说他和吉列的人都不熟，但他马上想到吉列看似为一家作风保守的公司，经理人应该不太习惯财务状况如此捉紧吧！接着他看到乔瑟夫·西斯科的名字就在董事的行列中。他记得当时他是这么想的：「好吧！我就打电话给乔瑟夫，然后就像我的好友凯瑟琳·葛拉汉(Katharine Graham，《华盛顿邮报》Washin-qton Post前总裁)偶尔对宾客说的：『请容我毛遂自荐』。」没多久他就打电话给西斯科，要他询问马可勒的意见，看吉列欢不欢迎他的投资。「我告诉乔瑟夫说，如果他们有兴趣，那当然很好。如果他们没兴趣，那也没关系。」西斯科非常赞同巴菲特的提议，并向他保证马可勒和他一定可以相处愉快。

　　西斯科表示：「我立刻和马可勒联系，我可以明显地感受到他对沃伦的提议颇具好感。」他又打电话到奥马哈，将马可勒的反应告知巴菲特，并加上「我认为你们两个应该见见面」。之后，西斯科就功成身退，在一旁静观其变。

　　巴菲特说，第二天他和马可勒初次联系之后，并没有「好，我们就这么说定」之类的反应，但他「觉得事情大有可为」。马可勒将巴菲特有意投资一事告知冉恩、穆勒尼、史凯利和其它几个人，他们一致同意，若有巴菲特这种友善的投资人注入大笔的资金，对公司将有很大的帮助，唯一的条件是：此举必须给所有的股东一个公平、合理的交代。他们同意公司不需要白马骑士交易，因为公司还没落到需要拯救的地步。马可勒开始从事这项工作，但一如他的作风，每步都是小心翼翼、步步为营。

　　几天后，马可勒和巴菲特在奥马哈首次会面，当时马可勒、史凯利和慕勒尼刚结束墨西哥的商务旅行，正要返回波士顿。巴菲特还记得他们租的飞机停在距离主要航站一段路的地方，他和步下飞机的史凯利和慕勒尼握完手之后，就开着他的老爷车，载着马可勒到奥马哈媒体俱乐部(Omaha Press Club)，这是一个午餐、商谈的热门去处。巴菲特形容这是一个「品头论足」的会面，他记得当两人坐下来享用各自喜欢的简餐汉堡和可口可乐时，媒体俱乐部几乎空无一人。巴菲特说：「我们点了一种颇具异国风味的甜点，冰淇淋上面放了一根糖果棒，然后淋上很多巧克力酱。我们这对中西部的男孩，彼此一见如故。我很喜欢他，那种感觉很好，就像和心仪的女孩见面一般，不到五分钟就熟识起来了。而且我看得出，他非常能干。」

　　巴菲特对马可勒说，如果吉列有兴趣，他很想投资这家公司。他提议要购买优先股，巴菲特解释或许是因他刚和美国航空(USAir)与冠军国际公司(Champion International)完成类似的交易，对优先股交易还在兴头上。「我知道我告诉他『只要他觉得可行，他可以在3亿到7亿5000万之间任选一个金额』。」接着巴菲特就开车送马可勒回航站与慕勒尼、史凯利会合，抵达时他发现他们两人有些不悦，因为他们找了老半天想找一家象样的牛排馆用餐，结果�Ｒ晃匏�获，最后只能将就用汉堡果腹，偏偏两人喜欢汉堡的程度又不如他们的老板和东道主。

　　回到波士顿后，慕勒尼打电话给吉列的律师斯柏丁，通知他开始进行优先股交易的相关安排。

好事多磨，主帅磋和

　　6月15日董事会议的会议纪录这么写着：「马可勒先生提出，有位他个人相当推崇、非常顶尖的长期投资人，可能会加入投资吉列的行列。」马可勒向董事报告，公司可能会进行一笔可转换的优先股交易(convertible preferred deal)，但他强调他尚未和该投资人谈论任何条件。他列举该笔投资对公司的好处，例如使资产负债表由负转正，活络公司的资金以进行投资。他含混地提到过去的收购战役。他说，这项投资「可以支持吉列专心执行其策略规划，摆脱像前几年的困扰和一心二用等没有必要的顾虑」。董事会同意授权马可勒进行这项工作，就可转换的优先股交易进行磋商，但最后的同意权仍在董事会手上。

　　马可勒要求吉列的最高财务长汤马斯·史凯利和财务经理洛伊·史温通知摩根银行暨担保银行，这家银行现已取代摩根史坦利成为吉列的主要投资银行，但他要求不要泄漏该名投资人的身份。此举引来投资银行的严重关切，他们担心吉列一心为了使资产负债表由负转正，因此可能接受严苛的交易条件。摩根的人员建议，没有太多附带条件的交易或许可行，但吉列的姿态不需放得太低。几天后，神秘投资人的身份曝光，这时摩根方面才全力支持吉列进行这项磋商。

　　一大堆的工作等着双方完成。住在加州的查尔斯·蒙格(Charles T. �頒harlie" Munger)，巴菲特的亲信，也是波克夏哈萨威的合伙人，积极与双方的律师及银行人员斡旋，其中当然包括吉列方面从不缺席的乔瑟夫·福罗。根据吉列谈判人员的说法，有鉴于吉列的坚强实力，他们认为巴菲特的律师所提的条件相当不合理。双方就股利的比率和转换的条件讨价还价，但始终未能达成共识。巴菲特最初的提议是9％的股利，搭配以每股45美元的价格转换成普通股，或是9.5％的股利搭配50美元的转换价格，另外吉列在八年之内不得「催索」(call)交易的进行--亦即将优先股转换成普通股。吉列拒绝这样的条件，提出8.5％的股利搭配52美元的转换价格，同时在特殊的情况下，吉列可以于两年内「催索」巴菲特完成交易。

　　双方就这样你来我往地僵持好几个星期，到7月1日，这笔交易似乎陷入胶着，但巴菲特回忆说：「我一直觉得这笔交易有很大的希望，因为科曼和我都希望促成这笔交易。我担心那些律师和银行人员把它给搞砸，但始终认为我们可以达成交易。」

　　吉列这边也怀抱着希望，但参与磋商的人士则感到担忧。他们不能理解，在公司价值的衡量上，为什么巴菲特那方的人员和他们会有这么大的差异，这点似乎是双方达成协议的绊脚石。中间一定有差错。

　　为了避免双方因鉴价方式不同所产生的误解而导致谈判破裂，马可勒决定亲自和巴菲特面对面地谈一谈。7月4日，慕勒尼从他位于麻州威斯波特(Westport)的度假小屋开车到鳕鱼岬海安内斯(Hyannis)的小机场。马可勒则从鳕鱼岬查坦(Chatham)的周末度假地点开车过来，两人会合后搭乘出租飞机前往奥马哈，亲自向巴菲特解释他们心目中对吉列股东公平、合理的做法，还有如何获致这样的结论。这次会面的气氛祥和。问题虽未当场解决，但双方同意重新评估自己的条件并继续努力磋商。当晚，慕勒尼和马可勒及时赶回他们的度假小屋，欣赏假日的烟火表演。

　　时间又过了一星期，谈判人员在7月12日达成初步协议，马可勒在当天股市收盘后打电话给巴菲特，告知他吉列提议的内容。不到一个小时，巴菲特回电表示赞同。双方说定的条件如下：由波克夏哈萨威旗下的保险公司以每股1,000美元的价格购买吉列的可转换优先股，股利为8.75％，总投资金额为6亿美元。两年后，每一个优先股都可以转换成二十个普通股，股价为50美元，比吉列当时的股价多出将近20％。1200万的普通股约相当于吉列所有具投票权股票(voting shares)的11％，因此巴菲特不可能成为公司最大的股东。吉列必须在十年的期限到期时赎回股票。协议中还有一条吉列坚持要加入的条款，也就是在最初的两年之内，普通股的价格如果超过转换价格的125％，或是62.5美元，而且连续超过二十个交易日以上的话，吉列有权以50美元的价格将股票赎回。在这种情况下，吉列可以催索这些优先股，省下6000万的花费以及必须付出的股利。

　　在吉列7月20日的董事会议中，摩根的经理罗贝托·曼多萨(Roberto Mendoza)形容这笔交易对股东而言「公正又合理」，所有的董事一致通过这笔交易。吉列等到第二天股市收盘后才公布这个讯息，当天吉列股票的收盘价只比42美元高出一些。全国的媒体大肆宣传这笔交易，说这是一个反收购的措施，但吉列的发言人强调这笔交易「完全出自于财务及策略的考量」，并说这笔交易是巴菲特主动提起的。如有任何反收购的效果则纯属巧合。

　　巴菲特于事后表示：「我曾和很多人相处过，但没有一个比科曼·马可勒更好相处的。他在数字、分析方面的观念实在令人佩服。」

　　按照协议的内容，巴菲特被推选为吉列的董事。

千载难逢的双赢交易

　　一些法人埋怨吉列给巴菲特的条件优于其它人，但随着股票的价格超过转换的价格，这样的抱怨也就跟着销声匿迹。事实证明这是一笔双赢的交易。富达麦哲伦基金(Fidelity’s Magellan Fund)的知名经理人，也是吉列的长期支持者彼得·林区(Peter Lynch)向《巴菲特》(Buffett)一书的作者罗杰·劳恩斯坦(Roger Lowenstein)表示：「和巴菲特所做的这笔交易对每个人都有好处。」吉列用大部份的所得偿付短期的债务，清除资产负债表上的负债。技术上，这笔交易在资产负债表上被归类为「夹层优先股」(mezzanine preferred)，表示这笔钱既不是债务，也不是股东权益；然而，评鉴机构�５彼�是股东权益，再加上公司的实力雄厚，因此史坦普和穆迪分别把吉列的信用评等提升为A-和Baa1。到交易完成的时候，吉列刀片和刮胡刀事业的现金流量早已经使股东权益由负转正，把负债权益比推向正的那一边。

　　吉列的股票表现强劲，好到甚至可以免疫于1990年伊拉克入侵科威特对股市所造成的负面影响，同时也赶上提早赎回的两年期限，省下6000万的支出。这笔交易向各地的投资人宣示，如果有和巴菲特一样聪明的长期投资人要买吉列的股票时，那这家公司一定有相当好的前景。

　　事后巴菲特表示他犯了一个错误。他说他应该用那6亿美元购买普通股，而不是坚持要买优先股以降低风险。他说，如果买普通股的话，他就能以一股40美元的价格买到1500万股，而不是优先股交易中单价50美元的1200万股，后者只保障了较高的股利和固定价格的转换选择权。不过这笔交易怎么算还是非常划算，1995年8月，一个炎热的夏日，巴菲特在奥马哈办公室附近漫步时笑着说出这句话。当时他心情愉快，因为那天早上他刚花23亿美元购买波克夏哈萨威尚未取得的盖可股票。他在脑袋里算了一算，对一位访客说，1989年他投资6亿美元在吉列，不到六年，这笔投资成长三倍多，变成将近22亿美元，恰好足以购买盖可股票。他说，再也找不到比吉列更好的投资标的了。

　　不管采用哪一种计算方法，巴菲特绝对是美国最富有的人之一，而且常被推举为全美最精明的投资人，他最著名的做法如下：将一大笔钱投资在几家公司身上，选择的标准之一是对所选的公司了若指掌；此外，这些公司都要是业界无可替代的领导者。1996年，波克夏哈萨威最大宗的持股为美国运通(American Express Co.)、可口可乐、华特迪士尼公司(Walt DisneyCo.)、吉列，以及华盛顿邮报公司。

　　此外，波克夏哈萨威也持有很多席尔斯公司、丁惠特发现公司(Dean Witter, Discover & Co. )、匹兹堡国民银行企业(PNC Bank Corp.)、维康集团(Viacom)和美林投顾的股票，只是股份没有前面几家那么多。巴菲特坦承，他一路走来也犯了不少错--例如：和吉列优先股交易同时的美国航空和冠军国际公司两笔交易就没有交出漂亮的成绩；此外，他打赌可以振兴所罗门兄弟公司，让波克夏哈萨威有利可图一事，最后也是草草收场。

　　在巴菲特众多的成功案例中，他将吉列和可口可乐列为「传奇性」的全球公司。他表示，这两家公司不但在美国是第一品牌，在海外很多国家的市场占有率更超越在本土市场的占有率。这个喝起樱桃可乐(CherryCoke)像小孩喝牛奶一样，视使用吉列刮胡刀刮胡子为每日一大乐事的亿万富翁说：「两家公司的产品都畅销全球，世界各地的人们视之为不可或缺的平价商品……我告诉你，对全世界很多的人而言，可口可乐是一种必需品，刮胡刀片那更是不必多说了。」

　　巴菲特说，早期他的财富是在「雪茄屁股阶段」累积起来的，方法是购买几乎被所有投资人遗忘或忽略，但仍有充份的价值确保其增值空间的低价股票。他说，那已经是三十年前的往事，到他购买吉列股票的时候，他的投资目标已经转变为寻找经销网络健全的事业，支付合理的价格，然后长期持有。巴菲特说，他之所以购买吉列的股票一方面也是冲着管理阶层，「我是冲着马可勒买的。但阿佛瑞德(冉恩)给我的感觉也是好得不能再好，他对产品、行销和财务都一清二楚，要找到一个能将这些知识融会贯通的人并不容易。」

　　在巴菲特加入吉列的董事会后，在吉列遍布全球的自助餐厅和自动贩卖机里面，可口可乐取代以往的百事可乐。知道巴菲特一天要喝好几罐的樱桃可乐之后，吉列采取一项大胆的措施：即使当地对樱桃可乐毫无需求，也要供应这项巴菲特的最爱。当吉列的董事准备前往德国科隆堡(Kronberg)，也就是百灵位于法兰克福郊外的总部开会时，波士顿方面就接到一通紧急电话，要求送几箱樱桃可乐过去。