阅读钱德勒（四）

　　我们现在一提到企业的发展或壮大，都会想到去资本市场融资。事实上，在早期的企业发展史上，铁路、电话、电报公司等向资本市场发行股票只是一种融资方式，许多企业是经由内部筹措资本而发展壮大的。

　　这些企业首先在美国的商业分配领域获得了“暴富”的机会。他们利用铁路、电报、轮船出现后迅速庞大且规则的货物和讯息流动，协调农作物与各种成品的流通，把货物从大量个别的生产者送到为数更多的消费者手上。

　　例如，在1870年代和80年代，以百货公司、邮购公司和连锁商店为主的现代大零业侵入批发业者的市场，并迅速地取得了成功。他们直接向制造厂购买，又直接卖给最终消费者，这样不但吸收了批发商的活动，而且把管理协调延伸到从制造者或加工者直到最终消费者之间的物流。

　　当时的大零售业确实很“现代”，如著名的梅西公司的库存周转在1887年就达每年12次，按钱德勒的评价是“这个记录是二十世纪百货公司平均库存周转率的两倍”。因此百货公司商品的售价低毛利低却有更高利润可赚。

　　邮购公司的效率也是惊人，西尔斯公司的系统每一天可以履行10万件订单，它“几乎等于铁路时代以前的传统商人一生的交易总量”，而年销售额超过梅西公司的一倍。

　　连锁商店则是后来居上，在1920年代完成了美国的销售业的革命。

　　利润获得之丰之快使得控制这些公司的家族很快跻身于全国最富有的家族之内，不论是流动资本还是固定资本都由企业自身的庞大现金流而获得。他们没必要利用发行股票来增加资本。

　　这样，能够控制公司的企业家们可以把公司看作是必须由私人管理的私人财产，没有必要雇佣高层经理，或是发展一套系统的、非个人的现代高阶层管理方法。

　　当然，这并不意味着家族企业家不需要中层的支薪经理。事实恰恰相反，在这些企业工作的中层经理是其他类型企业的先驱者，他们设计了管理新的生产和分配过程，以及协调生产和分配过程之间物流的方法。

　　这是现代市场经济重要的一步，因为企业之所以“现代”，很重要的标志是能否完成大生产与大分配的整合。其中的“大分配”就是产品通路的促销。

　　我记得在1997年，家电厂商面临着是自建营销渠道，还是让其他经销商代理的问题。当时的郑百文CEO李福乾以市场需要专业化分工的理由，认为家电厂商只要生产就可以了，营销由专业经销商去做。

　　我当时虽有些疑惑，但基本上赞同这种“专业化分工”的说法。现在看来问题不那么简单。

　　正如钱德勒所言，在美国二十世纪初的为数众多的生产者的生产物需要送到为数众多的消费者手中的过程中，大销售公司的销售革命，主要发生在农作物的营销和传统的标准化货品的生产上，诸如纺织品、服装、家具、杂货、食品、药品等行业。这些较老的行业是劳动密集型的。而且工艺简单规模较小。

　　“至于在那些采用较复杂、大规模的生产过程的较新工业中，则是大量生产者，而不是大量销售者，起着协调经济领域内货物流通的作用”。

　　钱德勒举了四个“企业家式的企业”个案来分析生产者对物流协调的作用，并描述了美国中阶层管理的起源。

　　第一家是美国烟草公司，它是半易腐坏性的袋装产品的大量生产厂商的例子。这类厂商建立它们的销售组织，为的是要确保有效的产品促销，并协调其产品流程。第二家是阿穆尔公司。它是易腐坏性产品生产厂商的例子，这类厂商为了确保能不断销售大量产品，于是建立自己的冷藏或温度控制设施。

　　另外两家公司则属于机械制造商，这类厂商如果想大量销售自己制造的产品，就必须提供专门的销售服务，于是他们分别建立了自己的零售网络和首创的特约经销店来满足这一需求。

　　关于这两大类行业的特色对其成长方式的影响因素，我们在以后的文章中还会介绍。

　　这里只提一下美国烟草公司。该公司在1845年开始在美国的主要商业中心设立销售和分配的办事处，建立了全国性的网络。与此同时，他的合伙人在国外开发海外办事处。公司的高层管理只有杜克和两个合伙人，却有一大堆的中层经理负责产品的质量控制、高效率的销售和财务管理。

　　杜克依赖于中层经理的努力，使得从烟草的采购直到消费者之间连续不断的高流量的生产分配的作业方式获得了国内和海外扩张的成功，但在雪茄生意上遭到失败。由于这是个非常经典的案例，值得一述。

　　美国烟草公司原有的烟膏、纸烟、鼻烟与雪茄看似是一类产品，但前者使用烟叶都来自美国东南部的相同地区，他们所销售的市场以及经手的批发商和代理商也 大致相同，而且他们都是使用大量生产、连续作业的制造和包装程序。

　　雪茄就完全不同了。它是由技术工人小批量生产，与其他烟叶的熏烤方式完全不同。烟叶是来自古巴、波多黎各以及美国东北部分散的地区，在销售方式上也是由制造商小批量地卖给零售商。

　　总之，雪茄不是一种可以大量生产和分配的产品，它的原料也无法大量买进。这些过程本身并不适合商额流量的作业方式，所以管理良好的协调工作并不能降低成本以及建立防止他人介入的壁垒。

　　事实证明，杜克尽管建立了 400多家遍布全国的雪茄零售店，发动了一场极具破坏性的价格战，美国烟草公司的雪茄市场占有率从未超过14%。

　　当然，钱德勒通过这一反例说明使用连续作业的制造机器为大生产提供了条件，从而引发了全球性的销售与生产的组织的建立。而这是由企业家通过由其支配的中间管理层级制实现的。