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我们为什么要合作
投资理财－－晓 兵
　　人们比较认同商业竞争本质上是文化竞争的理念，在商务合作中，开放的心态和细致的规则是成功商业管理的基础，没有合作的心态和良好的制度、规则，任何企业几乎都不会长久。

降低风险的合作

　　风险是用以描述未来不确定性的概念，针对风险的不同态度，会对风险的参与主体产生不同的影响，不同的竞争者面对相同的风险，好的合作策略可以有效降低竞争者的风险。

共同面对风险（pooling risk）

　　对于一个普通的农民来说，其生意受到天气的影响很大，假设天气好的时候，农作物收成为3000元，天气不好时为1000元，而天气好坏的可能性各占一半，这时，该农民的期望报酬为2000元，所谓的期望报酬就是含有风险的收益预期。
　　如何降低上述听天由命式的风险呢？这里我们讨论几种情形和在不同情形中如何通过合作来降低自己的风险。
　　假定另外一个农民面临与前一个农民相同的风险，只是天气的好坏与前一个农民相反，比如说一个生活在南方，一个生活在北方，在这种情形下，我们认为两个农民的风险是负相关的。不论天气如何，一年下来，两位农民的收成合计是4000元，两人可以订立如下契约：当第一个农民收成好的时候，第一个农民给第二个农民1000元；反过来，第二个农民给第一个农民1000元。这样可以保证两个农民都会得到2000元的年收入，这是由于两位农民共同面对风险，以通过合作的方式来降低风险的影响。
　　如果前面两位农民的风险不是相关的，而是独立的，通过共同面对风险，订立合作契约，也能增加双方的合作效应。由于两者的风险是独立的，所以，天气的好坏对于两人而言，会出现以下几种情况：
　　CASE1：农民A和农民B遇到的天气都好，这种情况出现的概率为 25%；
　　CASE2：农民A遇到的天气好，而农民B遇到的天气不好，这种情况出现的概率为25%；
　　CASE3：农民A遇到的天气不好，而农民B遇到的天气好，这种情况出现的概率为 25%；
　　CASE4：两位农民遇到的天气都不好，这种情况出现的概率也是25%。
　　我们对于上述4种情况分别讨论：
　　在CASE1中，两位农民分别得到3000元的收入，概率为25%；
　　在CASE2中，通过共同面临风险，两位农民分别得到2000元的收入，概率为25%；
　　在CASE3中，两位农民同样分别得到2000元的收入，概率为25%；
　　在CASE4中，两位农民分别得到1000元收入，概率为25%。
　　单独从一个农民的角度出发，来看一下合作带来的好处——如果不合作，每个农民的收入情况如图1：
　　农民的期望收入=2000，每个农民低收入的概率为50%。
　　如果合作，共同面对风险，每个农民的收入情况如图2：
　　农民的期望收入=2000，每个农民低收入的概率为25%。
　　合作显然可以提升每个人的盈利机会，降低亏损的机会，从而可以得出结论——合作可以降低每个人的风险。当然，上述合作中可能会出现其他风险，比如，某个农民不履约的风险，这时可以在制度安排上建立托管制度，比如，每个农民的收成交由第三方（比如银行和法院的联合体）托管，建立银行的自动结算平台，这样既可以避免某些农民的信用风险，又可以衍生出大量的金融服务业务。

　　交易风险（trading risk）

　　事实上，很多人看不起具有风险意识的企业家，他们认为这些企业家过于保守。其实真正的懂得风险的企业家才真正会冒险，因为他们善于把风险通过转移、交易等方式分散了，可以实现或算计更冒险的企业规划，实现由风险交易推进企业的低风险稳健的发展。
　　比如，同样是上述农民，会面临很多天气风险，如果存在一家金融企业，每年可以花在农业业务上的资本金为2000元，农民可以和这家金融企业进行风险交易，实现风险的转移。交易合约的主要条款为：
　　（1）农民预付20元给金融企业；
　　（2）约定天气不好，金融企业付给农民400元；
　　（3）约定天气好，农民付给金融企业400元。
　　首先需要分析这个交易能否成交。站在金融企业的一个会计年度看，如果出现天气好坏的概率相同都是50%，金融企业的预期收益为20元，如果跨越很多会计年度看，从长期看，丰歉年份相抵，企业长期是盈利的，金融企业是乐意开展这种交易风险业务的。
　　农民收成好，金融企业财富为2000+400+20=2420元；农民收成不好，金融企业财富为2000-400+20=1620元；金融企业的预期收入为2020-2000=20元。再分析农民的收入情况：如果收成好，总收入为 3000-400-20=2580元，概率为50%；如果收成不好，总收入为 1000+400-20=1380元，概率为50%。农民的预期收入为1980元。
　　直观上看，农民的预期收入可能是降低了，降低部分是买了一个安全保障，保障低收入年份获得400元补偿。为了说明问题，我们在此引用效用函数的概念，用一个平方根函数来描述风险和收入的影响对于农民的满意度，表示农民的效用（见图3、图4）。
　　通过交易风险，农民的风险降低了，效用得到提升，再看金融企业，其效用是否降低呢？
　　交易前，金融企业的财富为2000，效用为44.72；交易后，金融企业的效用= 2420×50％＋ 1620×50％=44.72。金融企业的效用没有变化。

　　增加收益的合作

　　近日到无锡做项目调研，在开发区中看了一个汽车配件生产区，假定其中一个企业生产汽车发动机（以下简称为A），一个企业生产汽车底盘（以下简称为B）。A企业的发动机卖给汽车制造商可以得到10000元，B企业的底盘卖给汽车制造商可以得到2000元。在一次企业家聚会中，A、B两位企业董事长相谈之后，觉得他们的生意可以重新组合，只要产品配合，加上一些其他配件产品，做好管理等工作，他们可以做整车销售，每辆车的价格为50000元。如果他们合作生产，每套产品（配件变成车）可以增加38000元的价值。现在的问题是如何分配这些新增加的价值，或者说在50000元的价值链中，A与B各自的价值如何体现，才能公平合理地分配这个蛋糕？
　　A企业认为没有发动机，B企业的底盘不过是一些铁块而已，所以，B企业只能得到2千元，而自己的企业应得到4万8千元。而B企业认为没有底盘， A企业的发动机只是一个实验模型或空中阁楼，所以自己的底盘在整车中的作用远大于发动机，自己的企业应分到4万元，A企业只能维持1万元原价。
　　这个争论如何平息呢，这里给出另外几种分配方法。
　　平均分配法
　　也许有人可以提出如下分配，就是每个企业平均分配5万元的价值，就是A企业获得2.5万元，B企业获得2.5万元，如此分配的好处就是大家一样多。
　　也许平均分配利润，就是增加价值部分由A与B企业平均分配，A企业分到增值部分的1.9万，B企业分到增值部分的1.9万。就是A企业得到总价值的2.9万元，B企业得到总价值的2.1万元。
　　比例分配法
　　A企业或者会提出按照贡献比例分配总价值，则A企业获得总价值的 5/6，就是4.17万元，B企业获得总价值的1/6，就是0.83万元。
　　超额回报的比例分配法
　　显然，有关谈判是很辛苦的，结果要取决于两个企业的固执与耐心，这里我们如果定义A企业的1万元和B企业的2000元为分配底线（BACKSTOP），这是双方不合作的收益，那么，可以如下构造分配方案：合作参与者收益=分配底线+合适比例×增值部分
　　如果分配比例为4：1，就是A企业可以得到超额（增值）部分的80%，A 企业实际得到80%×3.8=3.04万，加上自己的底线1万元，在总价值中分到 4.04万。B企业可以得到增值部分的20%，B企业得到20%×3.8=0.76万，加上底线的0.2万，在总价值中实际分到0.96万。
　　这里的难点在于如何确定合适的分配比例，这个比例取决与谈判者的专业能力、合作心态和谈判技巧等，上述讨论的超额回报的比例分配模式就是著名的纳什合作解（Nash co op er a tive solution）。