元旦假期和圈内的几位朋友一起聊天，大家对目前基金销售的窘境都颇有感慨。一方面是基金公司在发行期花费很多的人力物力宣传推介却收效甚微，另一方面却是投资者认购的低迷。这和国外共同基金首发的低成本形成很大的反差，其中一个重要的原因就是在发达资本市场共同基金的营销体系中，除了通过基金公司自己的营销管理队伍进行直接销售、银行券商的代理销售之外，还活跃着一支非常重要的第三方销售队伍——由理财顾问构建的销售网络，其占据了基金营销约40%的份额。

　　持有执业牌照的理财顾问主要包括投资经纪人、理财规划师、保险代理人等，他们主要通过给投资人提供理财服务来实现基金等理财产品的销售。理财顾问所提供的理财服务有以下几个特点：首先，坚持从客户需求而不是理财产品提供商的角度出发，为客户提供度身定制的投资组合，从而最大限度地保证客户利益的最大化；其次，理财顾问一般只是从客户交易中收取佣金和费用，降低了他们对于理财产品提供商的倚重，能够更加客观地选择和推荐产品；最后，这支队伍（尤其是服务于高端客户的投资经纪人和理财规划师）的专业性要求很高，客户可以“用脚投票”来选择理财顾问，从而要求理财顾问本身必须足够专业,市场会自然淘汰那些难以给客户带来稳定收益的理财顾问。

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（全文请参见《Value》杂志。）