时　间：2007年5月31日

地　点：贵州省仁怀市茅台镇公司办公楼22楼会议室

管理层：袁仁国（贵州茅台董事长）、季克良（集团董事长）、谭定华（财务总监）、樊宁屏（董事会秘书）

股东大会议题：主要讨论2006年公司经营情况以及利润分配事宜，免去乔洪董事的职务

股东与管理层交流记录：

　　问：公司如何提高市场占有率？
　　袁仁国：我们从1999年就开始提出工程营销，把酱香当作一项系统工程。1999年时全国的白酒销量330万吨，当时我们的比例很小，现在我们酱香的比例在逐步提高。白酒分为酱香、浓香、清香、兼香，这些酒种里酱香的工艺最复杂，五粮液增加便宜酒能否成功还需要看，它的工艺比较简单。四川除了郎酒外都是浓香型酒，浓香型酒的香型不到500种，酱香型酒的香型达到1,200多种。这几年考虑到不同层次的消费需求，我们推出了茅台王子酒、茅台迎宾酒，今年以来王子酒、迎宾酒供不应求。

　　问：公司目前是否考虑收购酱香型的酒厂，比如郎酒？
　　袁仁国：我们的收购只能在贵州省内收购，已经收购了贵州的习酒。如果我们要跨省收购，需要得到贵州省委、省政府的批准。

　　问：公司账上现金有44亿元之多，如何提高现金的使用效率？
　　谭定华：2006年我们账上的现金资产是44亿元，公司资金中有2个多亿是专项款，预收账款和经销商的货款将近30亿元。公司每年投入技改、扩建的流动资金近10个亿，扣除这些后，真正的现金是不多的。剩下的现金主要是未分配利润，有十几个亿。公司的财务安排，我说了不算，必须听董事会和股东大会的。

　　问：能否介绍一下公司对茅台酒的定价和提价策略？
　　袁仁国：我们从1999年开始提价，到今年2月给经销商的合同价已经达到358元，我们的定价原则主要是根据理论和实际的情况综合而定。原则一是用市场来调整资源，我们的生产工艺特殊，导致产品供不应求，只能采取提价的措施。原则二是有利于给股东提供最大回报。原则三是产品的价格和品牌的价值相匹配，茅台是国酒，是有机食品，是世界上最好的酒之一，价格自然也要上去。原则四是提价要考虑到市场和经销商的利益，我们提价前都会征求市场和经销商的意见。原则五是有利于回报社会的原则。我们要承担社会责任，不但要给股东回报，还要回馈社会。我们的销售收入增加了，国家的税收也就增加了。原则六是公司生产成本在不断上涨，我们所需要的原料——当地的红高粱，由于土地资源稀缺，加上周围的小酒厂和我们抢原料，因此收购价格每年都在上涨，我们一定要让农民觉得种高粱比种大米划算，目前他们卖一斤高粱可以买一斤多大米。

　　问：对于公司管理层发生的人事变动，公司是如何考虑的？
　　季克良：乔洪事件会带来一定的影响，对公司的信誉和声誉都会有一定的影响。乔洪事件也给公司带来管理上的思考，以后将更多地考虑如何管理更为有效。乔洪事件不会影响公司的生产、经营和发展。为什么这样说呢？茅台这几十年来风风雨雨的成长起来很不容易，茅台已经有一套科学的、完整的管理系统。从1999年以来，公司的利润贡献一直保持在行业第二，公司的净利润、人均利润、单品种利润回报率都是最好的。在企业的经营中，个人的作用很重要，但是，在国有企业中，班子比个人更重要。省委、省政府一直很关心茅台，在总经理空缺时由袁仁国担任总经理，袁仁国在乔洪来之前就是公司的总经理，他在任时带领企业度过了1997年、1998年的难关，对公司的生产、经营都很熟悉，担任总经理对他来说是轻车熟路，袁总责任心很强。对乔洪事件最终政府会有一个说法，大家要辩证地看，坏事会变成好事，我们要吸取教训，加强管理。这次个人事情对我们的生产、经营根本不会有什么影响，对公司的发展更没有影响。对我们的股权激励也没有影响。

　　问：公司是如何考虑酱香型酒的普及教育？
　　袁仁国：我们还是坚持低成本扩张的路线，而且已经开始实施，我们收购了贵州的习酒。

　　问：公司的销售策略中有世界营销，对此公司是如何做的？
　　袁仁国：世界营销主要是利用国内外大市场的营销，1997年我们利用香港回归的机会生产了回归纪念酒，我们在每年的五一、十一、春节等大型节假日都会进行促销，今年季总和我参加博鳌论坛，我们就生产了一批博鳌专用酒，大会的用酒都是我们的茅台酒。今年是建军80周年，我们会利用这个机会营销。

　　问：公司在高端白酒方面的竞争策略是什么？
　　袁仁国：2006年中国白酒的销量为390万吨，200元以上的高端白酒只有5万吨左右。我们的口号是酿造高品位的生活，2010年我们要达到2万吨产能，销售额达到100亿元。我们这些年在不断地稳步提高产能，从500吨到1,000吨到2,000吨，我们的目的就是要保持高端白酒市场的占有率。

……

（全文约3,600字，请参见《Value》杂志）